動態(tài)與觀點
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未來的營銷,不需要太多的渠道,只要你的產(chǎn)品進入消費者的手機,就是最好的營銷。傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)企業(yè)進入移動互聯(lián)網(wǎng)成本太高,而微信實現(xiàn)了“零成本”進入移動互聯(lián)網(wǎng)。二維碼是連接線上線下的門,公眾平臺是交互空間,直接面向4億用戶服務(wù)。
微信對于電商來說不是直接的營銷渠道,而是高效的客服、CRM、溝通工具。電商客服工具用來解答用戶在購買產(chǎn)品、使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中,遇到的各種問題;CRM工具可把會員按照地域、性別、膚質(zhì)、身高、來源、購買產(chǎn)品等屬性進行分類,定期定向推送精準(zhǔn)匹配對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù),實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷;常規(guī)溝通工具,用來刺激用戶再次購買,增進客戶感情,提高用戶黏度的溝通工具。
如何提高效果?吸納有效粉絲?微信營銷不同于微博,微信已實現(xiàn)展示、購買、支付和售后的閉環(huán)。微信粉絲不是越多越好,而是越精準(zhǔn)越忠實越好,微信電商營銷追求的是轉(zhuǎn)化率和購買用戶的絕對值。
先看幾個最新的數(shù)據(jù):2012年無線成交的淘寶賣家數(shù)已經(jīng)突破了355萬,同比增長了86.6%,全年共有18家淘寶店鋪的無線支付寶交易額超過千萬,其中數(shù)量最多的女裝類店鋪占44%。其中,排名榜首的賣家,其現(xiàn)在每月無線客戶端訂單占到總數(shù)15%,日均成交量達(dá)5萬元。
唯品會60萬微信粉絲,每天成交6000多單;山水旅行網(wǎng),成立1個多月,通過微信銷售額近30萬元;某些小淘寶賣家,30%訂單來自微信;某知名女裝淘寶店,8000多粉絲,到店率30%,購買率10%;某淘寶女裝賣家,粉絲4219,打開2089,到店871,實際成交109單。
這些案例背后的關(guān)鍵在于獲取有效粉絲并轉(zhuǎn)化為購買用戶,如何做到?幾點技巧:
第一,大膽利用自有的各類媒體和渠道,聚集大量潛在忠實粉絲。包括公司官網(wǎng)、淘寶店、產(chǎn)品手冊、推廣手冊、產(chǎn)品包裝盒、活動現(xiàn)場海報易拉寶、各類投放的硬廣。
第二,多做有獎關(guān)注活動。
第三,口碑營銷。鼓勵用戶推薦微信公眾賬號給身邊的朋友,如分享到朋友圈,QQ群等。
微信運營團隊搭建與考核
服務(wù)導(dǎo)向,高層推動,中層主導(dǎo),全員配合執(zhí)行
微信運營涉及市場推廣、銷售、售前售后、物流、財務(wù)等環(huán)節(jié),因此,微信團隊的理想搭建模式是:服務(wù)導(dǎo)向,高層推動,中層主導(dǎo),全員配合執(zhí)行。較為常見的執(zhí)行方法是市場專人維護,編輯內(nèi)容、策劃活動,融合企業(yè)的市場銷售動態(tài)需求和信息;與微博運營、網(wǎng)絡(luò)推廣內(nèi)容同步;客服部門提供微信客服溝通支持;管理人員定期進行數(shù)據(jù)匯總分析;高層提供資源支持和協(xié)調(diào)支持,提高運營效率。
微信營銷的KPI考核可以設(shè)置幾個標(biāo)準(zhǔn):信息到達(dá)率40%以上為合格,反推是否對用戶足夠了解,時間把握是否夠準(zhǔn);閱讀率30%以上為合格,反推內(nèi)容編輯是否到位;活動粉絲參與率20%以上為合格,反推活動是否吸引粉絲;推廣期間粉絲復(fù)合增長率20%以上為合理,如果微信新增用戶的活躍率不高,用戶反感此類營銷。
合適的微信運營人員的幾點特質(zhì):微信重度使用者;善于內(nèi)容策劃;能換位思考,不以自己折射上億網(wǎng)民;細(xì)心耐心;具備全網(wǎng)思維;有市場嗅覺;精通社交媒體;俯身與網(wǎng)民溝通,心態(tài)好。
樂山微信營銷運營要素
以用戶行為與特性為主的全覆蓋
幾點經(jīng)驗:做好目標(biāo)客戶群分析;內(nèi)容為王,兼顧終端;細(xì)分基礎(chǔ)上做足互動;持續(xù)投入,執(zhí)行為本;溝通基礎(chǔ)上實現(xiàn)營銷;極盡全力做到簡易 ;牢記微信官方的訴求;潤物無聲、和諧生態(tài)、主軸不變的局部繁榮。
幾個原則:持續(xù)投入,耐心經(jīng)營;簡易原則,能一只手完成操作;簡短原則;實用原則;趣味原則;精準(zhǔn)原則;及時親切原則。
幾個關(guān)鍵點:準(zhǔn)備工作,選擇如QQ號或者好幾好記的英文為賬號,降低用戶導(dǎo)入門檻;內(nèi)容框架、互動策略、粉絲滾雪球策略制定;提高互動率,通過有獎活動,一定要有趣味性;提高轉(zhuǎn)化率,靈活穿插營銷,網(wǎng)站等多個渠道宣傳,引導(dǎo)用戶購買;避免微信認(rèn)證的漏洞,微信目前只識別是否認(rèn)證,而無法識別內(nèi)容;適度跨界,吸引目標(biāo)用戶的外圍粉絲;全方位引流、立體交叉,讓粉絲進入并留住。
幾個技巧:標(biāo)題要有吸引力;概要精華,抓住用戶心理;配圖優(yōu)美,引導(dǎo)點擊;正文精短,突出對用戶有用的信息;適當(dāng)收轉(zhuǎn)、設(shè)置懸念;網(wǎng)址可信,跳轉(zhuǎn)快,緩沖少;獎品誘人,獲取容易;有獎活動規(guī)則簡單,操作容易,讓用戶的操作不要超過3步;精通投放、靈活穿插,實現(xiàn)精準(zhǔn)推送。
提高粉絲忠誠度,促進銷售和重復(fù)購買
提高粉絲忠誠度的幾點技巧:第一,淡化營銷味道,避免引起用戶反感。一味地廣告只會讓用戶拋棄你。第二,把握好發(fā)送頻次,一周1-2次比較適宜,天天騷擾,用戶肯定取消關(guān)注。第三,內(nèi)容經(jīng)營是王道,趣味、簡短、有吸引力,內(nèi)容精度要做足,做好小范圍的內(nèi)測,改進后再發(fā)送。參考標(biāo)準(zhǔn):讓用戶在3秒之內(nèi)有興趣繼續(xù)看。第四,靈活利用其他工具的配合使用,如微博、QQ、淘寶旺旺、郵件群發(fā)、短信群發(fā)等。第五,多做有獎競猜活動。
促進銷售和重復(fù)購買的幾點建議:及時解答用戶的提問,態(tài)度友善,熱情,到位,十分鐘內(nèi)回復(fù);盡量不要在發(fā)送內(nèi)容里發(fā)送鏈接;做好用戶分類基礎(chǔ)上的貼心關(guān)懷,針對不同區(qū)域的用戶發(fā)送祝;蛱嵝。